Waarom zou je je expert-status moeten claimen? Omdat markten niet perfect werken. PR helpt het verschil tussen aanbieders duidelijk te maken. Hier lees je hoe dat werkt.
Jij bent bekend met het verschil tussen jou en de concurrentie. Je kan waarschijnlijk ook goed uitleggen op welke terreinen je concurrenten onderling verschillen. Mogelijke klanten weten daar nog niets over. Daarom moet je een expert-status claimen. Markten werken namelijk niet perfect.
Claim de expert status
Je hebt een goed beeld van het verschil in prijs, kwaliteit, ervaring, aanvullende diensten, netwerk en imago van de diverse partijen in jouw markt. Iemand die belast is met de inkoop van een bepaalde oplossing is misschien wel een leek. Hij of zij heeft geen idee hoe mogelijke leveranciers of partners onderling verschillen.
Tel daarbij op: sommige leveranciers kunnen alleen concurreren op marketing en prijs, zoals telecom-partijen. Internet van Ziggo smaakt (nog) niet anders dan internet van KPN. Andere oplossingen zijn misschien minder inwisselbaar, maar dat is voor de buitenwereld niet altijd helder. Daarom is het nodig om aan de buitenwereld uit te leggen dat jouw B2B-bedrijf expert is in jouw industrie. Dat doe je door kennis te delen.
Bedrijven niet rationeel
Die expert-status, goede reputatie of thought leadership-positie is urgent omdat markten nooit helemaal transparant zijn. We gaan er vaak vanuit dat alle actoren in een markt beschikken over alle informatie en daardoor een honderd procent rationele keuze kunnen maken: de homo economicus.
Toch handelen bedrijven en consumenten niet altijd rationeel. Bedrijven maken gebruik van eenvoudige maar suboptimale vuistregels, zoals het imiteren van strategieën van succesvolle concurrenten. Topmanagers zijn mogelijk overoptimistisch over grote strategische beslissingen zoals fusies. Met andere woorden: ook in een zakelijke context zijn we niet altijd (perfect) rationeel.
Markten zijn niet transparant
Heb je wel eens gezocht naar een betrouwbare garage, vriendelijke tandarts of bekwame bijles-leraar? Dan heb je zelf ook ervaren hoe weinig transparant veel markten zijn. Het gebrek aan transparantie verklaart niet alleen de opmars van platforms, vergelijkingssites en C2C-platforms als Iens en Tripadvisor.
Dat markten niet transparant zijn, verklaart ook waarom zoveel beslissingen gemaakt worden op basis van aanbevelingen van anderen. Daarom zou je graag gebruikmaken van mond-tot-mondreclame. Dan helpt het om gezien te worden als thought leader, ook als je nog niet zo’n groot portfolio hebt of in een conservatieve business werkt. Doordat men ervan overtuigd is dat jij expert bent in een bepaald vakgebied, word je toch aangeraden – en profiteer je van mond-tot-mondreclame.
5,4 mensen zijn betrokken bij een sales-beslissing
Tegenwoordig zijn er gemiddeld maar liefst 5,4 mensen betrokken bij een sales-beslissing. Voorheen was het wel eens efficiënt om je maar op een iemand in een salesproces te richten. In de 21e eeuw is Account Based Marketing niet voor niets een trend: het stelt organisaties in staat om een aantal professionals te targetten als ware het aparte markten, zodat de diverse standpunten en belangen in een content-strategie naar voren komen.
Louter een goede relatie opbouwen met een contactpersoon is dan ook niet zaligmakend. Doordat er maar liefst gemiddeld 5,4 collega’s betrokken zij het beslissingsproces, zoek je naar een mogelijkheid om met een beperkt aantal inspanningen nog meer mensen ervan te overtuigen dat jouw bedrijf geschikt – zelfs expert is.
Het uitgeven en verspreiden van content is hiervoor dan ook de geschikte oplossing. Content is namelijk schaalbaar. Schrijf je een blog voor marketeers, een whitepaper voor de event-afdeling of een stappenplan voor founders? Dan is dat stuk content opnieuw te gebruiken. Elke keer weer. Dankzij thought leadership content wordt het mogelijk om op een geloofwaardige manier bekend te worden bij de diverse stakeholders aan klantzijde, zonder dat je ze apart hoeft te overtuigen.
Conclusie: PR helpt
Zoek je naar manieren om op te vallen in jouw markt? Kies er dan voor om thought leadership content uit te geven. Het zorgt er namelijk voor dat mogelijke klanten zien in welk mate (en op welke manier) je verschilt van concurrenten. Dat is nodig, want bedrijven handelen niet altijd rationeel en markten zijn zelden perfect transparant. Ook helpt deze vorm van content je om de diverse stakeholders aan klantzijde te overtuigen dat jij een geschikte partner bent.
