Bedrijven die een thought leadership positie claimen zien hun sales-inspanningen meer renderen, hun oplossingen worden waardevoller geacht en hun goede reputatie maakt bedrijven aantrekkelijker voor nieuwe collega’s en zelfs leningen goedkoper. Hebben ze niet zo’n sterke positie in de markt geclaimd, dan merken ze dat de loyaliteit van hun klanten daalt. Thought leadership content is nodig.
Thought leadership content
“Het uitgeven van content en het claimen van een expertstatus. Waarom zou je je er mee bezighouden? Klanten komen toch wel naar ons toe, als ons product goed genoeg is. Marketing is toch niets meer dan het inkopen van een advertentie in vakbladen, Google of LinkedIn? Moeten we nu verplicht gaan bloggen, zodat we over een tijdje misschien een klant extra hebben? Eigenlijk heb ik helemaal geen zin om me te verdiepen in LinkedIn.” Dit zijn veelgehoorde reactie op de ambities van een B2B-marketeer. Accountmanagers hebben wel iets beter te doen dan het ‘bijhouden’ van hun kanalen. Directeuren of ondernemers voelen zich ongemakkelijk bij de spotlight.
Toch zal je een keer over deze denkbeeldige drempel moeten stappen. Edelman (een internationaal pr-bureau) deed onderzoek onder 1.200 marketeers. Wat bleek? Zo’n 58 procent van de personen die een beslissing maken bij een B2B-bedrijf, geeft aan thought leadership content te gebruiken om business aan een bepaald bedrijf te gunnen. Het tegengestelde is ook waar: bedrijven die niet dergelijke content hebben, zullen ze ook niet overwegen als partner. Sales en marketingafdelingen dienen de waarde van deze vorm van content dan ook in te zien: maak van thought leadership content een prioriteit.
Meer waarde en meer sales
Onderzoek wijst uit dat het presenteren van een heldere visie, door middel van thought leadership content, veel meer bijdraagt aan de salesinspanningen van een bedrijf dan men zelf vaak verwacht. Tijdens het hele inkoopproces draagt de expertstatus meer bij aan de business, dan producenten en verkopers verwachten. Vanaf het moment dat bedrijven andere bedrijven leren kennen, tot het moment dat prijzen relevant zijn of er andere diensten worden aangeboden: een expertstatus helpt bedrijven. Onderstaande afbeelding (van Edelman) illustreert dit verschil in een oogopslag.
Slechts veertien procent van de bedrijven denkt dat expert-content bijdraagt aan het geloofwaardig vragen van een hogere prijs. Toch is bijna zestig procent van de marktpartijen bereid om premium prijzen te betalen voor bedrijven die thought leadership content uitgeven. Tel uit je winst. Ook het verkopen van andere oplossingen of diensten en bedrijven uit te nodigen voor een pitch, is veel kansrijker als men als expert gezien wordt.
Nog een aantal opvallende uitkomsten uit het onderzoek:
- Zo’n 63 procent van de decisionmakers denkt dat met name kleine of startende ondernemingen baat hebben bij het uitgeven van thought leadership content;
- 69 procent van hen stelt dat het ze in staat stelt om een beeld te krijgen van de manier waarop een organisatie werkt;
- 47 procent van de executives stelt dat ze wel eens hun contactgegevens achterlaten nadat ze thought leadership content hebben gelezen.
Reputatie is belangrijker dan ooit
Organisaties met een sterke reputatie merken dat ze tal van voordelen hebben, voordelen die je misschien niet meteen zou verwachten. Een Duits onderzoek toont aan dat bedrijven met een sterke reputatie een lagere rente betalen op hun obligatieleningen. Een onderzoek van Harvard wijst uit dat bedrijven met een slechte reputatie elke werknemer tien procent meer loon betalen. Dat bedrijven met een minder goede reputatie minder aantrekkelijk zijn op de arbeidsmarkt, spreekt voor zich.
Conclusie
Het uitgeven van content waarmee je als organisatie je expertstatus benadrukt, is geen luxe. Wil je het salesproces optimaliseren, dan kan je als organisatie niet meer zonder deze content. Maar een goede reputatie helpt je op talloze manieren: van goedkopere obligatieleningen, het verlagen van loonkosten tot het verbeteren van je employer marketing.
